En bref
- En octobre 2021, David Lin, conseiller installé depuis 2018, décrit quatre chantiers du métier de CGP : trouver des clients, trouver de bons produits, passer au numérique, absorber la réglementation.
- Il prédit que les applications ne sauront pas faire de vrai conseil patrimonial « avant cinq ans ». En 2026, il revient sur cette prédiction.
- Sa conclusion de l'époque tient toujours : s'installer à son compte, oui, mais pas seul, et en architecture ouverte.
J'ai enregistré ce constat en vidéo le 5 octobre 2021. J'étais installé depuis près de quatre ans. Je le reprends ici presque tel quel, parce que la plupart de ce que je disais alors se vérifie aujourd'hui.
Quels sont les quatre chantiers du métier ?
Quand on enlève le vernis, un cabinet de conseil en gestion de patrimoine tient sur quatre choses.
Trouver des clients. C'est le premier sujet de tous les conseillers que je connais, et le plus sous-estimé par ceux qui démarrent.
Trouver de bons produits. Plus difficile qu'il n'y paraît. Les bons produits sont souvent déjà très demandés, parfois réservés à quelques distributeurs. Et il faut qu'ils rémunèrent correctement le conseiller sans faire trop payer le client. Cet équilibre-là, on le cherche toute sa carrière.
Le numérique. Beaucoup de clients de cabinets sont âgés, et on en conclut vite que la visioconférence n'est pas pour eux. En 2021, j'accompagnais en visio une personne de 71 ans, ravie de l'être : elle avait appris à s'en servir avec ses enfants et ses petits-enfants. Les plus jeunes, eux, s'intéressent de plus en plus tôt à leur argent. Pendant le Covid, j'ai gardé la visioconférence, et 2020 a été ma meilleure année.
La réglementation. Elle s'alourdit, avec MIF 2 et la DDA. On peut le vivre comme une contrainte. Je propose de le voir autrement.
La réglementation, un poids ou un atout ?
Les deux, et c'est pour ça qu'elle mérite qu'on s'y arrête.
Un poids, oui. Elle prend du temps, et ce temps, on ne le passe pas avec des clients. On en accompagne moins.
Mais je suis arrivé dans le métier en 2018, et j'ai vite remarqué une chose. Les clients qui avaient déjà eu affaire à un conseiller en gardaient souvent une mauvaise image. Il y a eu des arnaques. Ceux qui les ont montées n'étaient pas des conseillers, c'étaient des escrocs ou des vendeurs, mais c'est toute la profession qui en porte la trace.
La réglementation protège les clients, et elle nous protège aussi. Nos rémunérations sont écrites noir sur blanc, à chaque fois. C'est transparent. Bien appliquée, elle devient un gage de professionnalisme, et c'est un argument que le client entend.
On ne s'appelle pas consœurs et confrères pour rien. Redorer l'image du métier, c'est un travail collectif.
Le futur est-il déjà là ?
Oui, et il ne reviendra pas en arrière.
Le plus grand hébergeur du monde ne possède pas d'hôtel. La plus grosse compagnie de taxis n'a pas de voitures. C'est ce qu'on appelle la nouvelle économie : une plateforme qui donne à chacun sa carte à jouer.
Dans notre métier, ce futur porte un nom : les fintechs. En 2021, il y avait déjà des agrégateurs de comptes et une ou deux dizaines d'applications qui savaient faire la partie simple du métier : ouvrir un contrat standard, afficher un suivi, tout gérer à distance.
Ce qu'elles ne savaient pas faire, c'était le conseil. Connaître vraiment le client, puis monter quelque chose de complexe : une holding, une transmission d'entreprise avec un pacte Dutreil, un investissement très spécifique. Là, il faut un humain.
Je disais alors : pas avant cinq ans. Après, avec l'intelligence artificielle, je ne savais pas. J'ajoutais que cinq ans, c'était le temps qu'il fallait pour construire un beau portefeuille de clients.
Faut-il s'installer seul ?
À son compte, oui. Seul, non.
J'ai raconté ailleurs pourquoi je ne serai jamais CGP salarié. Mais je n'ai pas tout dit sur la façon dont j'ai démarré. Je me suis installé seul, sans personne pour me guider. Pendant dix mois, j'ai galéré, et j'ai failli mettre la clé sous la porte.
Mon conseil à quelqu'un qui démarre : trouvez un parrain, une marraine, un mentor. Quelqu'un qui a quelques années de plus que vous dans le métier et qui vous montre le chemin. Vous gagnerez du temps, et dans ce métier, le temps compte double.
Parce que la technique, vous allez le découvrir, c'est peut-être 20 % du métier. Le reste, c'est du savoir-être. Et le savoir-être, on ne l'apprend qu'au contact des autres.
Je pense d'ailleurs que c'est vrai bien au-delà de notre profession. Les métiers exercés à son compte se remettent en réseau, parce qu'il est plus facile de travailler ensemble.
Pourquoi l'architecture ouverte ?
Parce que sans elle, on n'est plus conseiller. On est le commercial d'une banque ou d'un assureur.
Travailler en architecture ouverte, c'est pouvoir choisir parmi tous les partenaires du marché, et retenir les meilleurs pour le client, pas ceux que la maison a réussi à signer.
C'est aussi garder son portefeuille de clients. Ce portefeuille prend de la valeur avec les années : c'est votre retraite, et d'une certaine façon votre prévoyance. Nous passons nos journées à en parler à nos clients. Ne soyons pas les cordonniers les plus mal chaussés.
Et cinq ans plus tard ?
Nous sommes en 2026. Les cinq ans sont passés.
Sur le calendrier, j'avais tort. L'intelligence artificielle n'a pas attendu cinq ans : un an plus tard environ, n'importe qui pouvait poser une question patrimoniale à une machine et recevoir une réponse bien écrite. Et elle a commencé à prendre en charge ce qui me coûtait le plus en 2018 : la paperasse.
Sur le fond, j'avais raison. Une réponse bien écrite n'est pas un conseil. Connaître le client, sa famille, ce qui l'inquiète, monter une holding ou préparer une transmission avec un pacte Dutreil, puis en répondre devant lui et devant le régulateur : c'est encore le travail d'un humain. Ce que je vois en 2026, c'est un partage des rôles. La machine fait la paperasse, le conseiller garde son temps pour le client.
Le reste de ce constat, je le signe encore. Fyneo, que j'ai fondé depuis, repose sur la même idée : un collectif où l'on reste à son compte, en architecture ouverte, sans rester seul.
Questions fréquentes
Quelles sont les difficultés du métier de CGP ? Quatre reviennent chez tous les conseillers : trouver des clients, trouver de bons produits qui rémunèrent le conseiller sans trop coûter au client, passer au numérique, et absorber une réglementation qui s'alourdit (MIF 2, DDA).
La réglementation est-elle un frein pour un CGP ? Elle prend du temps, mais elle oblige à écrire ses rémunérations noir sur blanc. Bien appliquée, elle devient un gage de professionnalisme que le client valorise.
Faut-il s'installer seul quand on devient CGP ? À son compte, oui. Seul, non : un mentor fait gagner des mois, voire des années, et le savoir-être s'apprend au contact des confrères.
Qu'est-ce que l'architecture ouverte pour un CGP ? C'est pouvoir choisir parmi tous les partenaires du marché et retenir les meilleurs pour le client. C'est aussi garder son portefeuille de clients, qui prend de la valeur au fil de la carrière.
Et vous ?
Si vous démarrez, ou si vous êtes installé et que l'isolement vous pèse, venez voir comment travaillent les conseillers du collectif.
David Lin est le fondateur de Fyneo. Le cabinet Fyneo Patrimoine est immatriculé à l'ORIAS sous le numéro 24002299. Son parcours.